中古車販売店「Oカーセールス」改造計画
第1話
A県でスタッフ9名、在庫１００台前後、在庫費用1億円、敷地１０００坪で自動車販売を営むHカーセールス（仮名）は、売上が安定せず赤字と黒字を行ったり来たり。。固定客も少なく毎月１から売り上げを建てて行かなければならない現状をどうにかしたいと考えていました。
【運転資金】
在庫100台（車輛平均単価100万円） 在庫費用 １億円
【経費】
在庫の回転期間が平均5か月で、月間販売台数は平均21台。
この経費計算で在庫の目減り減を計算に入れているのがポイント。
これを計算していない車屋オーナーのなんと多い事か！
この見えない経費を計算しないことで、気づいた時には結構やばい状態になっている・・・なんてケースも。
ここから更に人件費、広告費、家賃など固定経費などが掛かってきますので、実際の年間営業利益は600万円程度と計算できます。
良い時は月に30台以上売れるけど、悪い時は10台以下の時も。
年間ではギリギリ赤字は免れているけど、毎月ハラハラドキドキ。
スタッフ9名が1億使って年間600万円の利益ってどうなの・・・？
【利益】
毎日在庫車を洗車し・・・
オークション画面とにらめっこして数百台下見して、やっと納得できる在庫を数台仕入れ・・・
仕入れ車両をチェックし、不具合があれば修理し、傷があれば鈑金し、汗だくになりながら内装外装をきれいに仕上げ・・・
写真を撮りカー〇ンサーなどのポータルサイトに載せているが他店との価格競争で利益率は薄く・・・
スタッフに車検に行かせるとどこに寄っているのかしばらく帰ってこない・・・
商談では値引きしてやっと売れ・・・
買取ではライバル店に価格を吊り上げられ・・・
在庫は毎月値落ちしていく・・・
忙しく働いている割に全然儲からない！
さらにコロナで対面接触を警戒するお客さんが増え・・・
中古車相場は高騰！
しかし、嘆いてばかりじゃ食べていけない^^;
なんとかせねば！
どうすればこの悪循環を解消出来るんだろう？
そこで取り組んだのが、「コストダウン」と「集客方法を変える事」と「業務を効率化する事」でした。
皆さんが同じように変えられると言う訳にはいかないと思いますが、Hカーセールスはこれらを変えることで飛躍的に超高収益企業（利益1７倍！）へと変身を遂げました。
次回は具体的に何を変えたのか？をご紹介します！
第２話 引っ越し＆少数精鋭への転換
まず、一番目に取り掛かったのがコストダウン。
車屋の経費で大きいものと言えば、在庫費用（展示場地代、在庫の値落ち含む）と人件費ですよね？
それらを出来るだけ削減してみました。
具体的にご説明します。
Hカーセールスは、当時地代100万円の展示場1000坪に100台前後を展示販売していました。
スタッフは合計9人。
1人平均税込み33万円の月給とすると、合計の給料が税込み約297万円。地代と合わせて約397万円です。
その他、広告費や在庫目減り、借入金利などの経費が月間220万円ほど。つまり月間617万円は利益を出さないとやって行けませんでした。
【経費】
昔は在庫を増やすことが利益を増やす事と考えていたので、在庫を減らす発想が無かったのですが、
当時の私はいつも「この高コスト体質を改善しないと、いつかとんでも無いことになる！」と感じていました。
そして、「在庫を減らしても売り上げを落とさない為にはどうすれば良いか？」を考える様になりました。
そもそも、在庫が無いと車は売れないのか？人がいないと車は売れないのか？
DXを使って、在庫が無くても人がいなくても車が売れる仕組みが作れないか？
そこで、車の在庫に問い合わせを集めるのではなく、得意車種を絞り込んでその車種に興味がある人を集客するように集客そのものを変えました。
販売車種を絞り込むことで展示台数を最小限に減らすことが出来るので、店舗（展示場）もより小さい約100坪、展示台数は10台程度で家賃は25万円の場所に引っ越し、最も人員を割いていたのが在庫管理だったので、在庫を減らすことでスタッフも3分の1の3人に減らすことが出来ました。
また、スタッフをここまで減らせたのは、DXを活用する事で店舗が小さくてスタッフが少なくても大勢の顧客対応が出来る体制を作りました。
増やしたいのは利益。減らしたいのはコスト。
利益を増やす為に大きな店舗や在庫やスタッフは必ずしも必要ではなく、多くの顧客を集客し、少ない人数で最小限の業務で数多く販売できる体制を作ることが利益最大化のキモだと気づいたのです。
そして、業務をそのセオリーに則って徹底的に見直しました。
その手順は、
- 業務を高収益の業務に絞り込み、
- 利益の薄い業務は全て外注化すると共に
- コストを徹底的に削減する。
- 優秀な営業マンの営業方法をマニュアル化し、
- 単純な業務は全てシステム化（自動化）する。
という手順です。
つまり、単純な業務はDXで自動化し、業務の優先順位を高収益の順に絞り込み、スタッフの生産性（1人当たりの売上）を上げました。
削減した業務
①在庫は得意車種1車種と下取りのみ
在庫を減らすことで、仕上げ作業やポータルへの登録が一気に減りました。
そのかわり、「下取りは必ず取る！」と決意して重点的に下取りを増やす工夫をしました。
また、在庫の目減り損も最小限になり、少ない資金で利益を上げる体制が出来上がり、リスク耐性が上がりました。
問合せ客も自社の得意車種が欲しい顧客ばかりなので、その車種に関してのノウハウが積み上がり、よりセールスしやすく、下取りも取りやすくなっていきました。
②整備・鈑金
整備も自社でやらずに提携工場に外注する事にしました。
これにより収益は下がりましたがそれ以上に人件費、固定経費と設備投資を削減できました。
ただし、オーディオ、ドラレコ、ETCの取り付けなど簡単な作業は自社で出来ています。実はこれらの軽作業が利益率も高く、あまりマイナスは出ていません。
③営業
各種顧客案内や営業を、DMや電話からLINEシステムにすることで通信費が格段に削減できました。
コロナで対面営業を敬遠する顧客が増えたので、その対策としてもLINEで営業出来ることは追い風でした。
システムが問い合わせから契約、アフターフォローまでを一貫して管理するので、1人で大勢の営業を担当する事が可能です。
更に車検の予約もメンテナンスの案内も全てシステムがやってくれるのでお客様への連絡を忘れることも無くなり、むしろカスタマー評価は上がったと思います。
④集客
集客をカーセンサーなどのポータルサイトはそのままで、チラシから WEB集客に変えました。
WEB集客の場合、クリックされないと課金されないので、無駄な広告費を使わないで済みます。また、広告を表示させるターゲット（対象）を選択したり絞り込むことが出来ます。
そして、様々なデータ集計が出来るので広告のエリアや時間や広告文を変えたりして広告を進化させ効果をアップさせることが出来ます。
なので、広告の費用対効果も見定めやすく、コストに対して成果が合わない様ならすぐやめられます。まさに広告の DX。こんな便利な広告をやらない手はありません。
コストについても、紙媒体よりも WEB広告の方がコストは安くなると思いますが、内容やエリアなどによってもその差は変わってきますので、ここでは同じコストで計算します。
月間619万円掛かっていたランニングコストを254万円まで365万円も削減できました。
【経費】
上記「③営業」の項目でもLINEで顧客とコミュニケーションをするメリットについてご説明しましたが、
LINEで営業するメリットはコスト削減だけではありません。
今まで優秀な営業スタッフの技量に頼って販売していましたが、その優秀なスタッフが必ずやっている営業セオリーをそのままLINEシステムに落とし込むことが可能です。
そうすることで、いつでも、誰に対しても、抜けこぼれなく優秀な営業スタッフのセオリー通りの営業が自動で出来るようになり、成約率を安定させることが出来ました。
営業をシステム化すると、結果が安定するので何件問い合わせが入れば何台車が売れるのかが予測できるようになります。
これも意外と大きなメリットで、問い合わせ件数が出た時点でおよその利益もわかり、早い時点で色々対策できると共に、問い合わせ数を増やすことに集中できるようになります。
今では、LINEを営業・商談の中心にして、
WEB問合せ⇨LINE友達へと誘導
LINE内で
・在庫問合せ
・見積もり提示、オプション相談、値引き交渉
・ローン審査（LINEで事前審査フォームを送る）
ここまでを全て担当者ごとにLINE内で完結出来ます。
さらに、→LINEでクラウド契約
LINEで「販売店の承諾サイン入り契約書」を送り、顧客に承認サインを書いてもらい、双方承認済の契約書データをクラウド保存
契約が完了したら、顧客情報と車両情報をLINEと紐づけてデータ保存し、そのままLINEで定期メンテナンス案内や車検案内、誕生日おめでとうメッセージなどのアフターフォローを自動で送れます。
集客からクロージング、契約、アフターフォローまでをシステム化する。
これがカービジネスのDX顧客管理です。
第３話 新車も販売してみた
車種を絞り込むことで、
在庫費・人件費を削減できました。
その絞り込んだ車種の新車を扱う事でさらに効率的に販売できます。
・ワンオーナーの下取りが増える
＞新車の下取りはワンオーナー車が多い
・売りやすい（価格競争になりづらい）
＞ライバルはディーラーなので、ディーラー価格より少し安くすれば決まる
・車体以外の付加価値を付けられる（オプション、メンテパック・保険など）
＞付加価値の利益も見込める
・在庫費用が掛からない
＞オーダーが入ってから注文。納車までの立替え期間が短い
・在庫の目減りも無し
＞新車なので在庫する事も必要なく、価格の目減りがありません。
・在庫を安く仕入れられる
＞下取りなので顧客から直接買う為オークション仕入れよりも安い
・クレーム対応が必要ない
＞新車保証が付いているのでディーラーで対応してくれる
・仕上げが要らない
＞中古車は仕入れてから商品化仕上げが必要ですが、新車は新品ですから必要ありません！
・客層が良い
＞これも重要です。新車しか乗らない層っているんですよね。
そういうハイクラスの顧客の方が細かくない！
やってみて思ったのは、買取比較サービスなどを利用するよりはるかに買いやすいです。
新車の下取りなので、殆ど価格を比較されるライバルがいません。たまに買取専門店やディーラーと比較されるくらい。
さらに、顧客の心理として、「買う所と売るところは一緒の方が面倒が無くて良い」と考えている方が多いです。
では、普通の中古車販売店が本当に新車を売れるのか？
新車全車種を取り扱うことは不効率なので、売りやすい自社の得意車種や人気車を数台展示します。
※展示車両も売れるので展示ロスは有りません。
やはり新車の威力は絶大です。
店舗がしょぼくても、実際に新車を見てしまえばお客様は安心して契約してくれます。
最初は、そもそも、新車ディーラーが沢山あるのに、
我々中古車販売業者からわざわざ新車を買う人なんているのか？と思いました。
ですが、結果は、「いくらでも居ます。」でした。
実際に新車を販売してみると、
新車を購入するユーザーの懸念は、
①新車は、新車ディーラーで買わないと保証が受けられないのではないか？
②もし故障した時に中古車業者だと対応してもらえないんじゃないか？
といった、トラブルに関する懸念が殆どでした。
もちろん、新車ディーラーと同じ価格・条件で販売するのは難しいです。
同じ値段ならやはりディーラーを選ぶ人が殆どです。
ですので、ディーラーより少し好条件で販売するのであれば、
保証やメンテナンスの懸念さえ解消できれば、
新車を売ることはそれほど難しくありません。
車を扱う業者なら当然知っていると思いますが、新車はどこから買っても保証付きです。我々中古車業者から新車を買ったら保証が効かないというのはユーザーの誤解にすぎません。そこをしっかり伝えてあげれば、むしろ走行距離や評価点などで価格がバラバラの中古車よりも定価が決まっている新車の方が断然売りやすいです。
私たちが行きついた最も効率的な自動車販売法は、新車を沢山売って下取りを強化する「下取強化新車販売」という売り方です。
この方法なら、
-
在庫が要らない
- 中間マージンを節約できる
- クレームが少ない
- 下取り率が高い
- 在庫仕入れが要らない
- 客層が良い
- ライバルが少ない
- 更に、下取りが取れれば
- 買取価格で（オークションより安く）中古在庫が買える
ユーザーとの接点を一番最初のカーライフのスタートである新車販売から始まり、新車ユーザーから直接下取ることで、中間マージンを掛けずに在庫を仕入れ、そのまま自社で販売する。
これなら自社のみでカービジネスのサイクルが出来上がるので、コストをかけない効率的なビジネスになります！
まさに良い事尽くめの販売方法ではありませんか！？
今後の販売スタイルも決定したので、
次に、どうやって新車を売るのか？
を考えました。
新車ディーラーに勝つには、新車ディーラーとの圧倒的差別が必要です。
そこで
自社で出来るディーラーとの差別点を書き出してみました。
①車体価格（値引き）
ディーラーが直接ユーザーに販売する価格よりも安い価格で業者に卸してもらえれば、その価格差が利益になります。
②ディーラーオプション
ディーラーで付けるオプションをディーラーよりも安価で取り付けできればその価格差が利益になります。
③金利
ディーラーの提供金利より低い金利を使えれば、その差額が利益になります（利益率大！）
④保険
保険などの付帯収益も新車の方が獲得しやすいです。
これらの利益を計算すると、
例えばディーラーの提示価格から5万円引いたとしても、中古車を売る時と遜色ない充分な利益が取れます。
ですので、価格はディーラーの見積もりを持ってきてもらって、それよりも5万円前後安くする設定でスタートしました。
第4話 新車を売ってみたらスゴイ事に
新車ディーラーとの明確な差別化が出来たら、
次に、それをどうやってユーザーに伝えるか？
カー〇ンサーなどのポータルサイトでは、やはり他社との価格競争になってしまいます。
なので、まずは自社商圏に「限定〇〇台！新車セール」としてチラシを撒きました。
新聞折込 12万部（６万部2回） 約８０万円
キャンペーン期間：5日間×２回
エリア：関東中核都市(人口約50万人)
集客数 電話問合：14件 来店：30組 合計44件
集客コスト 18,182円/件
販売台数 14台 成約率 32%
下取り：4台 下取り率 29%
80万の出費で約440万円の利益が生まれました。
これを継続して行ったら？
繰り返すことで反応は若干落ちるとしても、車種を変えたりサービスを変えたりすれば何度も使える広告戦略なので、非常に効率の良い販売ではありませんか？
ただ、いくら在庫費用が掛からないと言っても、これだけに頼っている訳にはいきません。そこで、更にもっと効率よく集客できないかを考えました。
それがWEB広告です。
WEB広告のメリットは、
- 広告を表示するターゲットを絞り込める。
- 広告をクリックしないと料金が発生しない。
- 広告の効果を測定できる
- 一度自社サイトを訪れた人に後追いして広告を表示できる
- 色んな広告文で広告できる
- 広告内容を簡単に低コストで変えられる
このように、チラシなどのエリアのみ指定出来て、配信先を絞り込めない広告と比べ、必要な人に広告を発信できるので迷惑がられる事もなく、レスポンスが段違いです。
さらに、クリックした時のみ課金されるので、無駄な広告費が掛かりません。
もし反応が悪ければ、広告の文章をちょっと変えて広告しなおすことも出来るので、広告を最適化することが出来ます。
今は、GoogleやYahoo！の様な検索エンジンだけでなく、SNSやYouTubeに動画で広告することも出来ます。
広告の効果は、テキスト（文章）よりも画像、画像よりも動画の方が反応が良いというデータがあります。
それらを無駄なく低コストで利用できるなら、利用しない手はありませんよね？
そこで、まずリスティング広告（検索エンジンに出す広告）にチャレンジしました。
その結果は、
広告費60万円に対して、
集客数58人
集客コスト 10,345円/件
販売台数 合計1６台 成約率 28%
下取り：６台 下取り率38%
販売利益：4,536,256円 283,516円/台
下取り利益：1,433,538円 238,923円/台
合計利益：5,969,794円
という、素晴らしい結果となりました！
60万円の出費で600万円の利益が生まれました！
これらのデータを合計しすると
広告費合計140万円に対して合計1033万212円！
車検の収益もプラスするとこうなります
【利益】
集客数 80組
成約台数 30台
成約率 37%
販売利益 10,330,212円
車検 40台 平均利益 7,000円/台 28万円
次回は、引っ越す前の一般的な中古車販売と引っ越し後の新車販売に特化した販売を比較してみます。
第5話 Oカーセールス改造前後比較
今回行った業務改革を分かりやすくまとめると、
コストダウン＋新車販売＋WEB集客＋LINE業務効率化
です。
新車販売に特化する事で人件費と業務を大幅に削減し、WEB集客を中心に集客する事で集客率をアップし、LINEを使った顧客管理で通信費、人件費を削減しつつ成約率、リピート率、下取り率をそれぞれアップさせることが出来ました。
しかも、集客が増えたうえに成約率も上がったので、相乗効果で販売台数は1.6倍に。
そこに下取り率も上がり、下取りはなんと約2.2倍。
図で表すと
年間の収支で見ると、これほどの差になります！
このように、
同じ自動車販売でも、やり方次第で
10分の1の資金で営業利益を１７倍に増やすことが出来ました！
まとめ
もちろん、これら全てをやらなくてはダメと言う訳ではありません。
在庫を無くす事や引っ越すことは中々すぐに出来ないと思いますし、在庫販売でも充分利益が出来ている方や、既に新車を既に販売している方は、その部分はそのままで、御社に足りていない所だけを改革すればよいと思います。
これらは在庫販売でも業績を大幅にアップできる可能性があります。
店舗の大小に拘わらず、少人数で多数の顧客対応が自動化出来ることは大きなメリットです。
また、ＷＥＢ集客が現在最も費用対効果が高いことは言うまでもありません。
どの会社でも間違いなくプラスになるのは、LINEで成約率、リピート率を上げ、営業・顧客管理を効率化し低コスト体制にする事とＷＥＢで集客する事です。
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