カービジネスにおけるチラシVSDXマーケティング例

 

ある中古車販売店のキャンペーンでチラシ集客とWEB集客で比較した例

　チラシ14万部　約170万円⇨68名（来店数）　　　　　CPA　25,000円
　WEB広告109万円⇨153件（問合せ獲得数）　　　　　　CPA　7,124円
 
　来店成約率   　20.5%　　14名　1件あたりの成約コスト　121,429円
　LINE成約率　13.07%　　20名　1件あたりの成約コスト　  54,500円
 

同じ予算で比較した場合
それぞれ広告費100万円に対する集客数

   チラシ 40名　来店成約率 20.5%　　 8.2名　
   WEB  140名　LINE成約率 13.07%　18.3名   
 
チラシVSWEB集客で比較した結果、WEB集客が費用対効果2倍以上という結果になりました。
 
もちろん、商圏や商品、キャンペーンの内容によって結果は異なります。
今回はチラシもWEBも新車の限定車種に絞り込んでの集客で比較した結果です。
 
WEB集客の特徴をご説明しますと、
①ターゲットを絞り込める
例えば、「新車」「ハイブリッド」「プリウス」という様に、検索キーワードを絞り込んで広告を表示させることによってより購入に繋がりやすいターゲットを獲得する事が出来ます。　
　　　　　　　　　
②クリック単価
広告文をクリックされた時にした広告料が発生しませんので、無駄なコストが有りません。
 
③顧客の行動を分析できる
AIによる経路分析などで顧客の購買ルートを把握しより効率的なページに広告表示できます。
 
これらの効果でより安価で効率的なマーケティングが可能になります。
チラシで絞り込めるのはエリアと新聞の種類程度ですので、本当に見てもらいたいターゲットへの到達率は非常に低いと言わざるを得ません。
 
また、LINEを使う事で、顧客とのコミュニケーション到達率とスピードが上がり、通信コストを大幅に削減することが出来ます。
更にLINEの機能拡張ツールを活用すれば、車検やメンテナンスなどの顧客への定型メッセージを自動化する事も可能です。
 
 
以上、DXを活用する事のメリットをご理解頂けましたでしょうか？
 
ただし、ただWEＢ広告やＬＩＮＥを導入すればこの結果が得られるわけではありません。
今回行われているDX化では、見積もりシナリオの作成、ステップメッセージの配信などの成約率を上げる様々な仕組みが含まれています。
 
追記
・LINEで失注客に追客フォローが出来ます。期間がそれほど経過していないので最終結果は出ていませんが、6か月経過時点で更に成約客が6件積みあがっています。
そこまで計算すると、109万円の広告に対して現時点で26件の成約ですので、
CPAが41,923円まで下がりました。
 

チラシＶＳＤＸまとめ

・既存の集客にDXを導入する事で集客効率を大幅に改善できる可能性がある
・来店よりLINE誘導の方が顧客の心理障壁が低く参加しやすい
・本気の顧客との最終クロージングは直接話すことが有効
・WEＢやLINEを活用する事で人的リソースが大幅に削減出来る
・WEB集客はエリアを絞る必要が無い
・来店誘導は難易度が高い分成約率は高い
・広告費、通信費を削減出来る
・スタッフの業務を一部自動化など効率化出来る
 
これらの結果により、カービジネスでＤＸを上手に導入する方法として、ＷＥＢ集客でエリアを広めに集客し、ＬＩＮＥで顧客と見積もりやクロージング等のコミュニケーションを密にとり、最終契約はなるべく来店や訪問などのリアルコミュニケーションで成約するというパターンが有効と感じました。
その為、ＷＥＢ集客やＬＩＮＥコミュニケーションで営業スタッフの業務は格段に効率化されますので、ITが得意な部分はITで対応し、その分、一番重要なクロージングの部分に人的リソースを集中させるマネジメントが販売効率最大化に向けたＤＸ導入法のお勧め方法です。